隨著越來(lái)越多的人向印刷行業(yè)進(jìn)軍，印刷包裝企業(yè)現(xiàn)在多到數(shù)不勝數(shù)。然而，你在這個(gè)印刷市場(chǎng)收獲了多少？你的營(yíng)銷方法又去怎能樣的？

1.不要根據(jù)服務(wù)時(shí)間收費(fèi)，而是根據(jù)服務(wù)的價(jià)值收費(fèi)

為你企業(yè)的產(chǎn)品及服務(wù)制定的最終價(jià)格應(yīng)該是最高價(jià)格，但仍然能夠吸引可客戶。換句話說(shuō)，你的價(jià)格必須符合甚至超越顧客對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值預(yù)期。如果你成功的舉行了一次發(fā)布產(chǎn)品的市場(chǎng)活動(dòng)，那么你的客戶將對(duì)你的公司產(chǎn)生信賴，這意味著你將獲得更多的收益。例如，一個(gè)成功的服務(wù)供應(yīng)商要為一個(gè)私立學(xué)校舉辦一次招生活動(dòng)，每個(gè)學(xué)生每年的學(xué)費(fèi)超過(guò)40000美元。如果這次活動(dòng)能夠招收到10名新生，那么對(duì)于這個(gè)學(xué)校來(lái)說(shuō)，服務(wù)供應(yīng)商所提供的服務(wù)價(jià)值40000美元。如果學(xué)校要協(xié)商價(jià)格，服務(wù)供應(yīng)商可以聲明如果此次活動(dòng)只招收兩名學(xué)生，學(xué)校將收取8000美元年的學(xué)費(fèi)。這樣的觀點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了服務(wù)供應(yīng)商能夠?yàn)閷W(xué)校獲取較高的收益。＂雖然服務(wù)成本非常重要，但是最主要的是為你的服務(wù)估價(jià)。＂

2.提前了解客戶的需求

每個(gè)客戶都是帶著自己的細(xì)目清單來(lái)尋求服務(wù)的。建議可以根據(jù)客戶所明確的需求來(lái)分配成本和利潤(rùn)，然后在分辨哪些是重要的，哪些是其次的。這樣你可以根據(jù)一個(gè)清晰的優(yōu)先任務(wù)清單來(lái)進(jìn)行工作或?qū)r(jià)格進(jìn)行調(diào)整。

3.明確你的服務(wù)內(nèi)容

首先要讓你的客戶知道哪些服務(wù)的需要收費(fèi)，哪些不需要。在做一個(gè)綜合性的活動(dòng)時(shí)，各項(xiàng)服務(wù)基本上都是互相連通的。因?yàn)槠渌捻?xiàng)目也是取決于這個(gè)研究的，所以不能因?yàn)槟硞€(gè)項(xiàng)目的結(jié)束而截止這項(xiàng)研究."他還推薦印刷服務(wù)供應(yīng)商們?cè)谶M(jìn)行服務(wù)之前向客戶交付一個(gè)綜合的報(bào)表，把所有服務(wù)項(xiàng)目的步驟一一列舉下來(lái)，并注明各個(gè)步驟的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)。

4.注重工作效率

在與客戶協(xié)商價(jià)格的時(shí)候，你可能常常這樣說(shuō)：＂我用一個(gè)小時(shí)就能做到。＂這里有個(gè)建議：如果一些事情確實(shí)耗時(shí)不多，那么不必在那些瑣碎的事情上浪費(fèi)時(shí)間，從而影響工作效率。要確保你的服務(wù)在一定的時(shí)間內(nèi)能夠得到利益最大化。

5.提前與你的客戶協(xié)商價(jià)格

范圍來(lái)預(yù)防標(biāo)價(jià)沖擊波 ，因?yàn)槊總€(gè)項(xiàng)目都是不同的，所以最好提供一個(gè)可行的價(jià)格范圍，而不是制定固定不變的價(jià)格。提出一個(gè)價(jià)格范圍可以給客戶時(shí)間去克服最初的價(jià)格沖擊波，使客戶更容易接受你的建議。

6.與客戶協(xié)商你的建議

服務(wù)供應(yīng)商應(yīng)該直接與客戶提出你的建議。建議應(yīng)從一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的草案開(kāi)始，然后快速洞悉任何可調(diào)整的價(jià)格范圍。這個(gè)建議應(yīng)包含所有假定的角色和雙方的責(zé)任。它作為一個(gè)綜合性的工作說(shuō)明，使雙方明確工作流程并達(dá)成共識(shí)。

7.證實(shí)你的建議，而非把他送出去

一個(gè)好的建議可以推動(dòng)整個(gè)銷售，你應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)去面對(duì)決策者，然后把你的服務(wù)銷售出去。

8.用更高的價(jià)格來(lái)說(shuō)明自己的與眾不同

如果你的客戶聲明你制訂的價(jià)格比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高，不要因此退縮，你要證實(shí)你的價(jià)格高是因?yàn)槟愕墓炯胺?wù)高人一等。利用這一點(diǎn)向客戶說(shuō)明你的價(jià)格是合理的，并且你是這個(gè)項(xiàng)目的最佳合伙人。

9.協(xié)商

強(qiáng)調(diào)要清楚你和你的客戶在這項(xiàng)服務(wù)中各自的立場(chǎng)是什么。一定要謹(jǐn)記你的客戶是想花費(fèi)最低的成本得到最高的收益。你要非常自信并有說(shuō)服力的提出你制定的價(jià)格，然后通過(guò)調(diào)研工作去證明你的價(jià)格是合理的。

10.合同的至關(guān)重要性

最終關(guān)鍵步驟則是與你的客戶簽訂基根牢固的合同。高度強(qiáng)調(diào)一個(gè)好的合同帶來(lái)的益處：

它為合作雙方建立良好并穩(wěn)固的合作關(guān)系。

它制定了公共合作的基本原則

它所規(guī)定了什么時(shí)間獲取多少收益

它明確了交付工作的期限

它告知了任何推遲造成的影響

它確保了你的公司和你的客戶的權(quán)利

綜合服務(wù)，質(zhì)量，溝通很重要。

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