換位思考是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)，站在客戶角度思考問題?？蛻粢恢毕胍赓M的樣品，到底該不該收取樣品費用呢?

紙展示架廠家認(rèn)為：紙展示架行業(yè)仿冒性強(qiáng)，都是按客人要求來定做的，制作紙展示架最大的技術(shù)含量在于結(jié)構(gòu)，只要得到了紙展示架樣品不管在哪個紙制品工廠差不多可以生產(chǎn)出來。如果客戶說免費打樣，我們是堅決不做的。紙展示架制作樣品所需原材料費用方面我不說，自己精心為客戶設(shè)計的產(chǎn)品，是很耗時間以及人力的。到了最后不做貨或者拿到價格更低的別家去生產(chǎn)，像這種情況還有誰愿意免費提供樣品？那些工人的費用由誰來買單？每天詢問的客戶如流，如果每個客戶來問都需免費打樣，那我的工廠還要不要開呀。

買家認(rèn)為：批量生產(chǎn)紙展示架前沒有樣品怎么確認(rèn)給你下單，所以你們得提供個樣品讓我看看是什么樣的，是不是我想要的那樣。你說要樣版費用，我可以支付給你，工廠打出來的樣板是我所需要的？如果工廠打出來的樣板達(dá)不到我的要求,那怎么辦？

在我看來，我支持供應(yīng)商的觀點，樣板費我是肯定要收取的。為什么？

第一：紙展示架工廠在打樣過程中確實產(chǎn)生了成本。而且它的工藝流程很復(fù)雜。曾經(jīng)有一個客人要求定做紙展示架打樣，我報打樣費用1500元，當(dāng)時客人一下就說我坑人。因為其他類似的功能產(chǎn)品市面上才賣100多元。當(dāng)時我和她交流了為什么打樣費用會這么高的原因。工廠是走規(guī)模效應(yīng)的，大批量訂單的生產(chǎn)成本則非常低廉。而打樣屬于定做，是由我司設(shè)計師傅親手做的，做這個樣品需要幾天的時間和很大的精力來完成，所造成的成本是很高的。再說使用打樣機(jī)切割出來的，打樣機(jī)也需要折舊費用啊，這些費用的產(chǎn)生不是由供應(yīng)商承擔(dān)，而是由客戶來承擔(dān)。

第二：的確上面也有提過，紙展示架行業(yè)的產(chǎn)品沒有什么創(chuàng)新，同一款式紙展示架很多工廠都可以做出來，有所不同的只是在結(jié)構(gòu)上面的設(shè)計，如果得到了樣品，幾乎在所有的紙制品工廠都可以做了，客人價比三家后，拿樣品到最低價錢的工廠生產(chǎn)，很多商家有過這樣的操作方式。我們決定給對方打樣的時候，也是希望能夠通過這次打樣來建立以后的互利關(guān)系，他們得到了樣品后，卻跟別人合作，所以做紙展示架樣品要收費?？腿讼胍脑捠遣粫诤跄菢影遒M的，他們也可以了解一個公司的處境。

第三：看客戶，針對老客戶，我們一般是不收樣板費的。針對新客戶，工廠都是收取樣板費的。老客戶彼此合作很多次，相互了解，相互知道。所以打樣板下單的機(jī)會比較大。而針對新客戶，在判斷不準(zhǔn)客戶的真是采購需求下，收取樣板費則是一個比較不錯的誠意試金石。

第四：針對買家愿不愿支付樣板費，其實也分兩種：第一種是中間商，她自己也不確定她的客戶會不會下訂單給她，而自己又不愿意在她的客人沒確定訂單之前支付成本，第二種是直接的買家有訂單購買權(quán)和決定權(quán)。對于新客戶我一律強(qiáng)求收樣板費，如果業(yè)務(wù)員覺得這個買家屬于直接客戶，非常有意愿，我們可以適當(dāng)降低樣板費，只收取材料和人工的形式。總之新客戶定制打樣是一定要收取樣板費的。哪怕世界500強(qiáng)買家找來了都不行。如果你很有誠意跟我們合作，而又想考驗質(zhì)量是怎么樣的，深圳市英利印刷有限公司可以免費提供樣品，但是有前提，樣品可以做，做好后只能給你看，不可以送給你，更不能拿走。

英利印刷紙貨架 英利印刷說：樣品費用雖然會嚇走很多客戶，但客戶沒下單之前，都不是準(zhǔn)客戶。最多是有意愿的潛在客戶。紙展示架批量生產(chǎn)后再退還，也表示了接單的誠意。希望你們理解工廠的苦衷！

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